事橙营销

事橙营销 · 图文课程

B2B数字营销基础课

从0到1学习B2B数字营销。

第一次接触B2B营销，也可以从这里开始。先认识市场部在做什么，再逐项学习广告、官网、内容与线索管理，最后学习数据和计划。每一课都有完整讲解、图示和具体例子。

从第1课开始 →连续阅读全部课程 →

沿着这条顺序，一次学会一件事。

第一课先讲市场、销售和客户成功分别负责什么。第二课展开品牌工作，第三课认识客户怎样采购。后面遇到线索、需求判断等名称时，会先用一个具体例子解释，再讲怎样处理。可以按顺序阅读，也可以从下方章节直接回到还没读懂的部分。

图示帮助你看清关系，正文说明每一步为什么这样做。需要记笔记时，可以记录例子中的问题、处理步骤和结果；所有内容都直接开放阅读。

阶段 01

先认识B2B市场部

先理解市场、销售和客户成功，再认识品牌、客户采购与团队分工。

4节课

第 01 / 27 课

市场部怎样参与B2B增长？先认识三个增长引擎 ↗

一家B2B企业要不断获得客户，需要市场部让客户认识并信任自己，销售部帮助客户完成采购，客户成功团队帮助客户用好产品。市场部主要通过品牌建设和线索获取、管理参与这件事。

  1. 01一家企业怎样从“有人需要”走到“持续有生意”
  2. 02三个增长引擎：市场、销售、客户成功分别负责什么
  3. 03市场部的第一项贡献：做好品牌，让客户认识并信任我们
  4. 04市场部的第二项贡献：获取和管理线索，让需求有人继续处理
  5. 05品牌和线索如何在同一项工作里发挥作用
  6. 06回到你的第一天：你现在应该怎样理解市场工作

第 02 / 27 课

B2B品牌工作怎么做？从让客户认识你开始 ↗

B2B品牌工作先说清企业是谁、帮助谁、有什么价值，再把这些信息放进官网、内容、活动和客户接触中。统一表达、真实依据和持续兑现，共同影响客户对企业的认识。

  1. 01客户想到你的公司时，会想到什么
  2. 02用六个问题，把品牌介绍说清楚
  3. 03从一句产品介绍开始练习品牌表达
  4. 04品牌负责人平时会做哪些具体工作
  5. 05一篇文章怎样同时帮助品牌与业务
  6. 06怎样开始完成自己的一份品牌介绍

第 03 / 27 课

B2B客户怎样采购？先弄清谁在使用、谁在决定 ↗

企业采购通常有多人参与。使用者关注日常工作，技术人员核对能否使用，负责人考虑投入与业务需要。市场内容要帮助这些人分别弄清自己的问题。

  1. 01为什么卖给企业，不像自己买一本书
  2. 02先认识采购中的几种人
  3. 03从客户的问题，找到应该准备的内容
  4. 04同一套维修软件，四个人会问什么
  5. 05把“我要一份产品介绍”拆成三个具体问题
  6. 06客户已经询价，还需要解释产品吗

第 04 / 27 课

B2B市场部怎样分工？认识广告、内容、活动与线索管理 ↗

市场部可以把工作分成让客户找到自己，以及联系建立后的持续处理。广告、内容、活动帮助前一段，官网和线索管理把这些接触继续连接起来。

  1. 01为什么一个市场部会有这么多不同工作
  2. 02课件里的三叉戟，画的是哪几类工作
  3. 03小团队先安排工作，再决定岗位
  4. 04用一个产品页面，看清团队怎样合作
  5. 05一篇产品文章怎样由几个人一起完成
  6. 06两个人能不能开始做数字营销
阶段 02

让客户找到并了解你

认识渠道和搜索广告，再把官网的内容与阅读路线做好。

5节课

第 05 / 27 课

客户会在哪里找到你？认识搜索、内容平台与活动 ↗

渠道就是客户接触企业信息的地方。先了解客户平时怎样寻找答案，再选择搜索、内容平台或活动，并准备与客户问题相符的内容。

  1. 01先把“渠道”换成一个容易理解的问题
  2. 02主动搜索和看到内容后感兴趣，有什么不同
  3. 03第一次选渠道，可以怎样开始
  4. 04维修软件企业的两条起步路径
  5. 05把一个问题分别放到搜索和活动中
  6. 06怎样知道这条渠道值得继续做

第 06 / 27 课

搜索广告怎么工作？从搜索词到产品页面走一遍 ↗

搜索广告把企业的信息展示给正在搜索的人。新人先学会把客户搜索的问题、广告介绍和点击后的页面对应起来，再看花费与后续询问。

  1. 01客户搜索时，广告为什么会出现
  2. 02关键词、搜索词、广告和落地页分别是什么
  3. 03把一个需求拆成一组完整内容
  4. 04花费1000元之后，怎样读懂结果
  5. 05把三个搜索词放进合适的广告组
  6. 06点击便宜，就说明广告做得好吗

第 07 / 27 课

官网应该介绍什么？从“我是谁、能帮你什么”开始 ↗

官网需要让客户弄清企业是谁、提供什么产品、能帮助哪些场景，以及为什么值得继续了解。先整理这些内容，再安排栏目、页面和设计。

  1. 01官网是客户随时可能翻开的企业介绍
  2. 02用五个问题安排主要栏目
  3. 03先写页面内容，再交给设计
  4. 04把维修软件的功能列表改成可读介绍
  5. 05从六个功能名，写成一页顺着读的介绍
  6. 06页面漂亮，为什么客户还是看不懂

第 08 / 27 课

客户进入官网后怎么读？把一个问题接到下一个问题 ↗

官网阅读路径就是帮助客户从当前问题继续找到下一项解释。每页先讲清自己的内容，再用具体链接引向相关资料，而不是把所有人都推向同一种动作。

  1. 01客户不一定先看到首页
  2. 02下一步不是随便放一个“了解更多”
  3. 03试着画一条只有三个页面的阅读路线
  4. 04从一篇维修记录文章继续了解产品
  5. 05给一篇文章安排两个合理出口
  6. 06学习页面需要收集联系方式吗

第 09 / 27 课

SEO和GEO是什么？先让客户的问题有完整答案 ↗

SEO帮助网站在自然搜索中被发现，GEO关注内容在生成式AI答案中的理解与引用。两者都需要清楚、准确、可访问的正文。先把客户问题讲明白，再分别观察不同入口的表现。

  1. 01不投广告，客户还能找到官网吗
  2. 02搜索问题和网页答案怎样对应
  3. 03新人先做好四项基础工作
  4. 04为维修软件安排三种不同内容
  5. 05把一个模糊标题改成可回答的问题
  6. 06页面上线以后应该看什么
阶段 03

用内容帮助客户

从回答一个问题开始，逐步学会文章、白皮书与活动内容。

3节课

第 10 / 27 课

B2B内容写什么？从客户的一句提问开始 ↗

B2B内容先帮助读者解决问题，再逐渐让他理解企业与产品。选题时先确定谁在问、哪里不懂、读完能明白什么，再安排文章、图解或指南。

  1. 01为什么客户需要读你的内容
  2. 02初学者和正在选产品的人，需要不同内容
  3. 03从一句原话写出一份选题说明
  4. 04把“上线前准备什么”变成一篇可读指南
  5. 05为一个初学者选出第一篇文章
  6. 06写得多和真正有帮助，怎样一起考虑

第 11 / 27 课

怎样写一份能学懂的长指南？从目录到完整讲解 ↗

长指南先围绕一个完整学习任务安排目录，再逐章讲清概念、步骤和例子。作者需要把章节之间缺少的解释补齐，而不是简单拼接文章。

  1. 01长指南为什么不能只是把文章放在一起
  2. 02白皮书和指南，先说清写给谁
  3. 03课件里的七步，怎样变成实际写作过程
  4. 04把维修记录管理写成四章完整指南
  5. 05为“维修记录管理入门”安排一份目录
  6. 06怎样检查整份资料能否从头读通

第 12 / 27 课

一场B2B活动怎么做成有用的内容？从主题到后续阅读 ↗

B2B活动可以用演讲和交流帮助参加者理解问题，也能让企业收集真实提问。活动前准备主题和材料，活动后把值得继续解释的问题整理成文章、问答或指南。

  1. 01先想清参加者为什么愿意来
  2. 02一场活动有哪些前后相连的工作
  3. 03把活动问题整理成后续学习材料
  4. 04从“设备编号不统一”这个现场问题继续讲解
  5. 05把一场入门分享拆成活动前、中、后三段
  6. 06活动结束后，还有什么值得观察
阶段 04

先把线索认识清楚

了解什么是线索、联系人与企业有什么关系，以及怎样判断需求。

3节课

第 13 / 27 课

什么是B2B线索？先分清访客、联系人和客户 ↗

访客接触过内容，联系人是可以识别并沟通的人，客户则已经与企业形成实际合作。线索是企业按自身业务规则记录、准备继续了解的潜在需要或联系人，不能把这些名称混用。

  1. 01看过文章的人，已经是客户了吗
  2. 02访客、线索、客户分别是什么意思
  3. 03先给三种询问安排不同去向
  4. 04三条真实联系，为什么不能都算新商机
  5. 05把四条联系逐一分类
  6. 06为什么不能仅凭职位判断质量

第 14 / 27 课

一家公司的多人咨询怎么记录？理解联系人、企业和漏斗 ↗

联系人是人，企业是组织，商机是正在讨论的具体采购需要。把它们关联起来，再按阶段统计，才能看清从认识企业到合作的过程。

  1. 01五个人咨询，为什么可能只有一家客户
  2. 02先把人、企业、采购项目分开
  3. 03漏斗图在记录什么
  4. 0420位联系人怎样一步步变成企业与项目记录
  5. 05把三个人、一家工厂和一个项目画出来
  6. 06为什么不能用本月订单直接除以本月新线索

第 15 / 27 课

MQL和SQL是什么意思？从“值得继续聊”到“销售接着聊” ↗

MQL表示市场团队按双方约定条件判断值得继续沟通的线索；SQL表示销售按约定接收或进一步确认的线索。缩写只是状态名称，关键是把客户需要和下一步说清楚。

  1. 01为什么收到线索之后，还要再了解一次
  2. 02把两个英文缩写翻译成工作动作
  3. 03先问业务问题，再了解采购背景
  4. 04工厂说记录查找太慢，怎样继续了解
  5. 05把“看起来有兴趣”写成可继续工作的记录
  6. 06客户没有预算数字，还能继续帮助吗
阶段 05

持续沟通与线索培育

先学会回应一次询问，再学习日常处理、分类与持续提供帮助。

4节课

第 16 / 27 课

MDR第一次怎样和客户沟通？先听懂对方为什么来 ↗

MDR承担线索初步沟通、了解需要和转交的工作。第一次交流先说明身份与联系原因，再听客户当前的问题，提供准确帮助，并约定双方认可的下一步。

  1. 01MDR是做什么的，为什么需要这个角色
  2. 02客户来自不同地方，开场也应该不同
  3. 03一次对话可以怎样一步步展开
  4. 04从“多车间记录难汇总”开始一段对话
  5. 05把一句开场白继续讲成完整对话
  6. 06不知道答案时，应该怎样回应

第 17 / 27 课

MDR一天怎么安排？让每条需要都有下一步 ↗

MDR每天处理新询问、补充业务问题、准备交接和查看反馈。把每条记录的当前情况、下一动作与负责人写清楚，比只累计联系次数更有帮助。

  1. 01一天下来打了很多电话，为什么仍会遗漏事情
  2. 02把工作分成几类容易看见的待办
  3. 03从已有约定安排当天顺序
  4. 04一个上午的三项工作怎样安排
  5. 05把一条“已联系”改成明天能继续的待办
  6. 06记录写多少才够用

第 18 / 27 课

线索分群是什么？把需要不同帮助的人分开 ↗

分群就是把需要相近帮助的人放在一起，以便提供更相关的内容。先确定分开之后准备做什么，再选择行业、问题或阶段等分组条件。

  1. 01为什么不能给所有人同一份资料
  2. 02标签和分群有什么区别
  3. 03先用两组，安排两种不同内容
  4. 04维修软件的两组读者怎样接着学习
  5. 05给两组读者准备不同的一篇内容
  6. 06一个人同时属于几个组，怎么办

第 19 / 27 课

线索培育怎么做？帮助还没准备采购的人继续了解 ↗

线索培育就是围绕客户的问题持续提供有用信息。先解释基础，再回答具体做法和产品问题，让对方按自己的情况继续理解，不等于反复催促购买。

  1. 01客户说“先了解一下”，后面还能做什么
  2. 02培育内容为什么要有先后顺序
  3. 03用三段内容回答一个完整问题
  4. 04从基础记录到质量检查的三段学习
  5. 05把三篇资料连接成一条能学会的路
  6. 06读完课程，能自动算成准备购买吗
阶段 06

市场与销售一起工作

把已了解的需求交接清楚，也学会处理暂时无法继续的线索。

2节课

第 20 / 27 课

市场怎样把需求交给销售？不只是发送一个电话号码 ↗

市场交接时需要把客户问题、已经了解的背景、提供过的资料和约定的下一步一起交给销售，并确认由谁继续处理。

  1. 01客户为什么不愿意把同一个问题讲三遍
  2. 02销售接手前，需要知道哪些事情
  3. 03把一条需要交出去，并确认有人接住
  4. 04把多车间管理需要交给销售
  5. 05比较两种交接，销售会先做什么
  6. 06交接规则写得越多越好吗

第 21 / 27 课

销售退回线索怎么办？先分清原因再安排下一步 ↗

线索被退回可能因为信息不足、暂时没有采购安排、产品不合适或重复记录。先了解具体原因，再决定补充资料、继续培育、结束推进或合并记录。

  1. 01“销售不接收”不只有一种意思
  2. 02四种常见情况分别怎样处理
  3. 03从实际发生的事情写退回原因
  4. 04三条退回记录，为什么需要三种处理
  5. 05同样是“现在不买”，三种情况怎样区分
  6. 06怎样避免市场与销售互相指责
阶段 07

再学数据、计划与工具

有了具体工作经验，再学习数据复盘、月度计划、营销方式与软件。

6节课

第 22 / 27 课

官网数据怎么看？从访问、点击到真正完成的动作 ↗

官网数据先区分访问了什么、点击了什么、最终完成了什么，再结合页面目标判断需要改善哪里。点击按钮不等于完成后续事情，数据必须回到实际阅读和业务过程。

  1. 01为什么点击按钮和完成事情是两回事
  2. 02访问、页面和事件，可以怎样理解
  3. 03先按读者走的路，检查网站能否正常使用
  4. 04维修软件官网的一轮检查怎么开始
  5. 05亲手区分看到、点击和完成
  6. 06发现人数下降时，先问什么

第 23 / 27 课

市场工作怎样看结果？分清做了多少、做得怎样和带来什么 ↗

文章数量、内容质量和业务结果描述不同事情。先明确岗位要完成什么工作，再把产量、使用反馈和后续结果一起看，避免只追求一个好看的数字。

  1. 01写了十篇文章，能直接说工作很好吗
  2. 02用三层问题理解工作表现
  3. 03给具体工作选择合适的观察方式
  4. 04为什么销售仍在找一份实施说明
  5. 05一篇实施说明，应该怎样评价
  6. 06只奖励数量，可能发生什么

第 24 / 27 课

营销复盘怎么开？把发生的事变成下一步改进 ↗

复盘先说清发生了什么，再用实际记录寻找原因，最后安排具体改进。它不是从头读报表，而是帮助团队决定下一轮继续做什么、调整什么。

  1. 01一次复盘会议最后应该留下什么
  2. 02事实和原因，为什么要分开说
  3. 03沿着四个问题开一轮小复盘
  4. 04咨询增加但合适需求减少，怎样分析
  5. 05把一句“效果不好”改成可讨论的问题
  6. 06改完以后数字下降，就代表失败吗

第 25 / 27 课

第一份B2B营销计划怎么写？把已学的工作安排起来 ↗

营销计划把业务目标、客户问题、准备开展的工作、负责人和投入连接起来。先选一个范围清楚的任务，安排先后顺序，再用实际反馈修订计划。

  1. 01为什么把计划放到课程后面再学
  2. 02先把一个目标说具体
  3. 03把目标变成先后相接的几项工作
  4. 04进入一个新行业，计划怎样从第一步开始
  5. 05把“做一次推广”写成四项有顺序的工作
  6. 06怎样使用倒推，而不把假设当承诺

第 26 / 27 课

先吸引客户，还是先选择企业？认识Inbound与ABM ↗

一种起步方式是公开回答客户问题，让有需要的人找到你；另一种是先选择希望服务的企业，再研究其需要并准备相关内容。理解两种顺序，才能判断各自需要什么准备。

  1. 01先用两种找客户的办法理解这两个名字
  2. 02Inbound怎样从一个客户问题开始
  3. 03ABM为什么先选择目标企业
  4. 04两种办法需要的准备有什么不同
  5. 05用同一项产品比较两种起点
  6. 06初学团队应该怎样选择起点

第 27 / 27 课

什么时候需要营销软件？先看它能帮你完成哪项工作 ↗

营销软件可以帮助保存记录、连接信息、安排重复动作和查看结果。先把人工工作说明白，再选择工具；软件不能替团队定义客户问题或保证成交。

  1. 01先想一项每天重复发生的工作
  2. 02几个常见软件名字分别指什么
  3. 03用一条需求看看软件怎样帮忙
  4. 04从数字化到自动化，为什么不能跳过前一步
  5. 05把软件演示还原成你每天的工作
  6. 06采购前，拿一项真实工作做比较

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