市场部怎样参与B2B增长？先认识三个增长引擎

这一课会学到什么

从一场B2B营销交流活动开始，认识市场、销售、客户成功的分工，讲清品牌贡献、线索贡献，以及需求如何有人继续处理。

第一课从整体关系开始，无需营销基础。

B2B是企业向企业提供产品或服务。B2B数字营销，就是利用官网、搜索、内容、活动及相关工具，帮助企业接触合适的客户、解释自己的价值，并持续处理客户提出的需要。发文章、投广告是其中的动作，客户能否找到答案、是否有人接住咨询，才说明这些动作有没有连起来。

第一个是市场。市场让潜在客户认识企业、理解服务，也寻找并识别愿意继续了解的人。在这个例子里，市场采访销售、组织文章和活动、解释线索交接方法，并记下那位市场经理提出的具体问题。市场不能把每个活动观众都写成准备合作的客户。

品牌是客户对企业形成的认识。Logo帮助识别，但它不能独自回答“你们理解我的问题吗”“提供的服务适合我吗”。B2B品牌工作需要把企业的业务、能力、证据和表达放在一起。

线索先理解为团队已经能够识别和继续处理的潜在业务联系。它不是订单，也不一定有近期合作计划。具体要保留什么信息，第13课会详细定义；第一课先记住：收到联系之后，还要了解为什么联系。

活动前，内容同事准备“线索定义、交接记录、退回处理”三个讲解重点；负责渠道的同事把介绍送到相关B2B营销人能看到的地方；活动同事安排讲师、议程和提问；负责线索的同事提前与销售约定什么情况需要继续沟通。

现在试着回答三个问题：谁帮助客户认识我们，谁讨论具体合作，谁帮助客户在合作后取得实际进展？如果能分别说出市场、销售与客户成功，并举出他们交给下一位同事的材料，就理解了三个增长引擎。

主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 4—9、79、88—92 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。

文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。