一套可执行的B2B线索生命周期通常包括原始线索、MQL、分配与接收、SQL、商机、成交服务、退回培育和排除。名称可以调整，但每个阶段都应写清进入依据、责任人和下一步。
生命周期的核心是进入条件、责任人和下一步
线索生命周期不是把一串英文缩写放进CRM。每个阶段都必须表示一项已经发生、可以核对的事实，并说明谁继续处理。名称可以因企业而变，但不能让“已分配”“已接收”“已核实”三件事被一个模糊状态代替。
| 阶段 | 进入依据 | 下一责任 |
|---|---|---|
| 原始线索 | 达到最低联系条件，需求尚未核实 | 市场或承接角色补充背景 |
| MQL | 达到市场与销售共同约定的交接标准 | 准备去重、归属与交接 |
| 已分配/已接收 | 记录已送达/销售明确接手 | 销售联系并核实 |
| SQL | 销售认为值得继续业务推进 | 安排深入讨论 |
| 商机 | 已建立具体合作事项和下一步 | 销售组织方案与推进 |
| 成交与服务 | 合作正式成立 | 交付或客户负责人 |
| 退回培育 | 当前不继续销售但仍可合法、合适地帮助 | 市场按原因培育 |
| 排除 | 不适配、无效或要求停止联系 | 记录原因并停止错误动作 |
怎样把状态写成可执行规则
- 写出进入条件：哪些事实必须存在。
- 写出责任人：谁确认状态发生。
- 写出时钟：从哪一刻开始计算响应或处理时间。
- 写出退出条件：下一状态、退回、暂停或排除。
- 写出必填记录：原因、原话、未知项和下一步。
- 保留版本：定义变化后，不用新口径解释全部历史。
状态流转中的三个易错点
- 系统自动分配不等于销售已经接收。
- 看过资料或参加活动不等于MQL，更不等于商机。
- 退回不是删除；应按原因进入补充、培育、合并或排除流程。
生命周期应允许回退和重新激活。客户条件变化、新项目出现或角色更换，都可能让旧联系重新进入核实；系统要保留历史，不用最新状态覆盖之前发生过的事实。
验收结果
一套合格的生命周期方案，最终应包含阶段定义表、流转图、责任与响应规则、退回原因字典、必填字段、异常处理和指标口径。抽取任意一条线索，团队应能解释它为什么处于当前状态、谁负责、下一步是什么。