直接回答
白皮书开始写之前，应写清读者是谁、已经知道什么、读完要能够完成什么，以及本次不讨论什么。这个定位决定目录、语言和案例深度，也能防止多人协作时不断加入无关专题。
写下读者是谁：例如负责日常记录、但从没整理过统一格式的销售团队同事。再写下他已经掌握什么：了解联系人和跟进工作，未必了解软件术语。最后写一项完成结果：能检查一条线索跟进记录是否足够让别人继续查询。
这个定位会决定目录。如果第一章从企业架构、治理模型开始，读者很快就会失去方向。先拿一条不完整记录解释问题，再教字段和整理，难度更合适。
《笔记》也提醒，内容深度取决于对象。给高管做决策材料与给新人做操作指南，应当有不同内容。本频道已经确定面向初学者，因此不需要用高深词汇来证明专业。
定位稿还应说明不讨论什么。例如本指南不讲具体软件部署、不替代行业记录要求，只讲一般整理方法。这样贡献内容的同事不会各自添加一套完全不同的专题。
本课资料来源
主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 40—44 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。笔记的具体原始写作日期未确认；事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。
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课程中的B2B营销团队、软件功能、对话、记录和计算数字为教学示例，不是客户案例或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。
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