一家公司的多人咨询怎么记录？理解联系人、企业和漏斗

五个人咨询，为什么可能只有一家客户

假设同一家工厂的维修主管、技术同事和采购人员分别询问软件。你获得了三位联系人，但面对的仍可能是同一家企业、同一个项目。如果按电话号码直接计算企业数量，就会把三个人误当成三家客户。

先把人、企业、采购项目分开

联系人记录谁在交流，企业记录他们属于哪个组织，采购项目记录目前共同讨论什么事。同一家企业也可能在不同时期采购不同产品，因此项目不一定只有一个。先弄清真实关系，再决定怎样关联记录，不靠猜测合并。

漏斗是把不同阶段的数量与条件放在一起观察的方法。它能帮助发现在哪一段减少得多，却不能单独解释减少的原因。要让漏斗有用，每一层至少需要说明：统计对象是什么、进入条件是什么、何时进入、来自哪一批，以及重复记录如何处理。

最常见的错误，是上一层统计访问次数，下一层统计联系人，最后一层统计企业订单，却把所有比例都当成同一对象连续变化。它们可以共同构成业务视图，但必须说明主体转换。一位联系人可能访问多次，一家公司可能有多位联系人，一个企业也可能有不同采购项目。

还要区分期间统计与批次统计。期间统计回答这个月各阶段发生多少动作；批次统计追踪某一批线索后来去了哪里。两者都可以看，但回答的问题不同。如果B2B采购要跨月推进，用本月订单直接除以本月新线索，并不能得到这批新线索的成交率。

漏斗图在记录什么

漏斗就是把不同阶段的数量放在一起看。例如接触内容的人很多，提出询问的人少一些，继续评估产品的企业又少一些。它帮助我们看到过程，但每一层必须说明数的是人、企业还是项目。不能把不同对象的数量混着当成同一种转化。

20位联系人怎样一步步变成企业与项目记录

教学假设：维护软件的一次活动带来20位联系人，其中5位来自同一家工厂。首先保留20条联系人记录，不能直接说获得20家潜在客户。之后有3家企业愿意评估，最终1家进入采购；这些数字属于不同对象，应分别命名。

如果这1家企业在下个月推进，本月报表看不到最终结果是正常的。可以同时保留活动当月新增联系人数量，以及该活动批次截至某日的企业评估状态。这样既能了解工作发生情况，也能逐步观察后续质量。

当某批次的销售接收比例下降，下一步要看实际记录：是不是同一企业的重复联系人变多？是不是进入条件变了？是不是跟进时间还不够？漏斗先提出问题，原始记录再帮助解释问题，而不是反过来为了符合结论调整数据。

把三个人、一家工厂和一个项目画出来

假设维修主管先咨询，技术同事随后核对环境，采购人员最后讨论手续。先各自保留三位联系人的角色和交流内容，再把他们关联到同一家工厂。如果他们讨论的是同一项软件采购，再关联到同一个项目。这比删除看似重复的联系人更合理。

保存不同人的信息，可以帮助团队知道谁还需要什么解释。合并的是企业或项目关系，不是把三个人变成一个人。若以后这家工厂另一个部门提出不同采购，需要重新了解是否属于新项目，不能因为公司名称相同就直接混在原项目中。

为什么不能用本月订单直接除以本月新线索

本月订单可能来自几个月前的接触，而本月线索还在了解产品。要看某一批线索后来的结果，就持续追踪同一批对象，并说明截至什么时间。理解这一点后，再进入下一课的MQL和SQL，不急着背缩写。