一家公司的多人咨询怎么记录？理解联系人、企业和漏斗

这一课会学到什么

把联系人、企业和采购项目分别记录，用20位联系人的教学数据看懂数量变化，并处理同一企业多人咨询与重复分配。

先补两个名称：账户或Account在B2B营销里通常指客户企业；商机或Opportunity指一次具体的合作可能。联系人是人，企业是组织，商机是事情。下面所有记录与计算都从这三个对象分别开始。

联系人记录谁在沟通，包括角色、联系方式、表达过的问题和约定。企业记录所属组织及共同背景。采购项目记录这一次具体要解决什么、哪些人参与、当前推进到哪里。

营销漏斗常用来表示不同工作阶段有多少对象。读它之前先看每一层在数什么。访问次数、联系人、企业和项目不是同一种对象，不能把不同对象的数字直接相除，得到一个含义不明的“转化率”。

用一组教学数据：这批有20位已去重联系人，经过企业名称核对，属于12家企业。其中5家提出具体采购讨论，共涉及6个项目，因为其中一家正在评估两项不同需求。20、12、5、6都可能是正确数字，但它们说的是不同对象。

不用画关系图，也可以把三个人的工作写得很清楚。

本月签的订单可能来自几个月前的联系，而本月新增联系人很多还没进入评估。如果用本月订单除以本月新线索，两组对象并没有对应起来，不能当作本月新线索最终转化率。

主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 70—73、90—92 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。

文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。