B2B线索承接怎么做？MDR、SDR、首次沟通与记录

这一课会学到什么

从咨询承接、角色边界、是否设岗、首次开场、问题澄清到沟通记录，系统学习怎样把一次B2B联系变成可继续、可交接且尊重客户选择的工作。

表单提交、活动报名和资料下载只证明一位联系人完成了某个动作，并不自动证明企业适配、问题明确或准备采购。团队仍要有人核对来源与客户原话，先完成已承诺的资料或回应，再区分学习、业务讨论、已有客户服务、合作伙伴等不同来意。

MDR、SDR与销售没有全球统一的岗位分工。一种便于理解的安排是：MDR承接市场入口和存量联系，完成回应、培育、记录与交接准备；SDR建立经过初步核实的销售对话，也可能主动研究目标企业；销售或客户经理深入确认问题、参与角色、方案范围与合作条件。

是否设岗不取决于固定线索量或每天拨打多少电话。更可靠的信号是：咨询与客户承诺持续遗漏，学习型或暂未成熟联系无人回应，销售拿到的信息不足且退回无原因，来源到商机长期断开，或现有人员在规则清楚之后仍持续超出容量。

首次开场应说明自己是谁、依据哪一次真实动作联系、本次准备完成什么，并询问对方现在是否方便继续。官网主动咨询可以复述提交的问题，活动后联系要说明活动和约定事项；一次内容下载不能自动扩展成其他渠道或长期营销。

教学情境中，周经理通过官网留言：“想看看你们怎么做官网。”承接者不应马上写成“官网改版项目”，可以先问：您是想了解方法、查看服务范围，还是正在准备一次具体改版？现在的网站最想解决什么？哪些同事会参与？已经看过哪些页面或做过哪些检查？

记录应包含联系人与企业、真实来源、客户原话、当前任务与问题、已确认事实、未知与冲突、已经完成或承诺的动作、客户同意的下一步、负责人和时间。同时保存联系的合法依据、允许用途与渠道、联系偏好，以及拒绝、撤回、保存或删除要求。

主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第69—80页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-11。

文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。