B2B客户怎样采购？先弄清谁在使用、谁在决定

这一课会学到什么

学会把“客户要产品介绍”追问成具体用途，按使用者、业务负责人、技术与采购的不同问题准备材料，并完成一份可以交给编辑的内容需求。

B2B的购买过程通常涉及几项不同任务：有人提出业务问题，有人使用产品或服务，有人核对技术条件，有人确认投入与合作安排。市场需要准备能帮助这些人讨论的材料。本课使用B2B市场团队评估线索管理软件的教学场景，重点是营销内容怎样帮助沟通。

采购角色要从工作里辨认，不能只看名片。一个叫“经理”的人可能是产品使用者，也可能掌握预算；同样的职位，在不同企业里权限会不同。

整理内容需求时，先保存客户原话，再补三个信息：谁要用这份资料、用来完成什么讨论、读完以后希望能回答什么。

还是同一套线索管理软件，分别回答四个人。

把销售收到的“需要产品介绍”往下拆，可以得到三种完全不同的任务。

询价不一定说明客户已经理解产品。他可能只是为了先估预算，也可能在替同事收集几个价格。可以先问价格对应的使用范围，再解释哪些条件会影响报价。

主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 35—39、79 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。

文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。