B2B线索资格判断课程：MQL、SQL、BANT与销售交接

这一课会学到什么

系统学习MQL最低条件、销售接收、SQL核实、BANT补充信息、线索质量诊断与交接证据，建立可复查的B2B线索资格判断流程。

MQL是Marketing Qualified Lead，中文叫市场认可线索：市场依据双方约定的条件，判断这条联系值得进入销售沟通。SQL是Sales Qualified Lead，中文叫销售认可线索：销售进一步核实后，认为这项需要值得继续业务推进。两者都是对当前信息的判断，不是成交承诺。

先看适配：这家企业和它的问题是否在我们的服务范围内。以B2B营销服务咨询为例，对方是在解决企业获客、官网内容或线索管理问题，还是想推广个人账号？服务对象不同，不能只因为留下了电话，就都转给同一位销售。

下面是一段教学对话。林经理说：“我们投广告拿到了咨询，销售还是说线索不好。”MDR可以问：“销售最近退回时，主要说的是企业不合适、没有近期计划，还是没联系到？”这个问题让笼统评价分成可了解的情况。

BANT是四项提醒：Budget预算、Authority参与和决策权限、Need需求、Timeline时间。它帮助同事检查还缺哪些背景，不能当成开场就依次问完的考试卷。本课不把四项全部已知设为所有业务的统一门槛。

市场交接记录可写成：“林经理负责B2B市场，当前只有姓名电话和来源，销售退回多写没需求；希望先梳理交接与反馈；愿意下周与销售负责人共同交流；预算待讨论；已发送记录样例。”销售无需重新问他从哪来，可以直接讨论现行规则和拟改进范围。

第一位是读者，只问“能给我课件吗”。这是明确的资料需要，直接开放阅读，不自动认定MQL。第二位是市场经理，清楚说明交接问题并愿意讨论服务范围，满足本课约定时可以成为MQL。第三位已经由销售核实情况、约定下一次范围交流，满足销售侧规则后成为SQL。

主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 70—72、79、90 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。

文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。