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MDR通常承接营销产生或已有线索池中的联系，SDR常负责初步开发和核实，销售负责深入需求、方案与合作条件。但这些名称没有全球统一分工，应以各公司的服务对象、输入、输出和交接规则为准。
MDR与SDR的用法因公司而异，不是全球固定的两级流水线。下面是一种常见、便于理解的分工示例。
| 角色 | 主要面对什么 | 主要工作 | 应交出什么 |
|---|---|---|---|
| MDR | 广告、内容、活动及已有线索池中的联系 | 承接、了解需要、提供资料、培育、核实MQL、追踪反馈 | 能说明问题和下一步的交接记录 |
| SDR | 市场转来的联系，或主动研究的目标企业 | 联系合适角色、初步核实、建立有业务内容的对话 | 可继续的销售会议或机会背景 |
| 销售/客户经理 | 值得进一步讨论的具体需要 | 深入需求、组织方案、讨论范围与合作条件 | 商机进展、合作安排或明确退回原因 |
有的公司把所有前期开发都称为SDR，其中也包含MDR的承接与培育工作。有的把MDR放在市场，SDR放在销售；也有公司没有SDR，由MDR直接交销售。因此不能断言“MDR只做Inbound，SDR只做Outbound”。Inbound是客户主动来到我们这里，Outbound是团队主动研究并接触目标企业，它们是接触方式，不是全国通用的岗位归属。
判断两份岗位说明是否不同，直接看服务对象、输入、输出、负责人和评价方法。只改岗位名称，没有改变工作流程，不会自动减少遗漏或提高沟通质量。两组人若让客户重复自我介绍，还可能增加成本。
本课资料来源
主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 69—80 页。课程顺序沿用赵岩线下课件，本课正文结合以下已确认官网稿及其历史知乎专栏出处重新整理。笔记的具体原始写作日期未确认；事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-07。
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课程中的B2B营销团队、软件功能、对话、记录和计算数字为教学示例，不是客户案例或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。
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