什么是B2B线索？先分清访客、联系人和客户

看过文章的人，已经是客户了吗

不是。有人只是路过，有人认真学习，有人正在找产品。企业首先要分清已经知道了什么：只知道页面被访问，还是知道是谁在询问，或者已经确认具体采购问题？线索管理就是从这些基本区别开始。

访客、线索、客户分别是什么意思

访客是来到网站或接触内容的人；联系人是一条可以识别人的信息；线索则是符合本企业记录条件、可以继续了解的潜在联系。客户通常表示已经建立实际合作的企业。课件提醒，不同公司会按业务规定线索所需信息，因此要先了解本公司的定义。

线索并没有适用于所有企业的统一最低标准。团队需要结合业务说明什么记录可以进入线索池、什么情况算有效、什么条件值得销售进一步判断。定义不是越严格越好，而是要服务实际分工，并能被不同成员一致执行。

有效性与适配性应分开看。联系方式可用，说明有机会沟通；并不说明对方属于目标客户。相反，一个表达了明确业务问题但暂时没有完整联系信息的访问，也不能简单等同于没有价值，只是它尚不满足某类可跟进记录的条件。

状态名称要对应证据。例如“已沟通”说明发生了动作，“需求已确认”说明获得了某种判断依据，二者不是同一阶段。把动作与质量混在一起，会导致报表看起来不断推进，实际却没有增加对客户的理解。

先给三种询问安排不同去向

一个学生索取学习资料，一位工厂负责人问产品，一位已有客户问使用问题，虽然都是真实的人，却需要不同帮助。分别处理学习、潜在采购和客户服务，避免把所有询问都塞进新销售线索。先分类，再决定由谁继续。

三条真实联系，为什么不能都算新商机

维护软件企业收到三类记录：学生索取学习资料、工厂负责人询问多车间管理、现有客户咨询使用问题。三者都可能是真实联系人，但不应全部计为新销售线索。

团队可以分别进入学习反馈、潜在需求和客户支持路径。工厂负责人的询问仍需补充具体问题与当前方式，不能因为职位符合画像就直接计为商机。支持问题也应正确转交，避免为了营销数量重复计算。

将判断规则写成几个可理解的例子，再让两位同事独立分类同一批实际记录。若结果不同，先讨论规则哪里含糊。统一定义靠清楚的例子，不靠让所有人背缩写。

把四条联系逐一分类

教学示例里，第一人匿名读文章，第二人询问产品，第三人是已有客户咨询操作，第四人应聘岗位。先看每人的来意，再安排处理。匿名阅读还不足以形成可继续联系的记录；产品问题值得了解；使用问题需要服务；应聘问题应进入招聘路径。

如果只数收到多少条信息，后面的报表很容易把这些事情混在一起。分类并不是忽视某类人，而是让每个人得到正确帮助。真正需要统一的是团队怎样记录对象和来意，避免同一条信息在不同人手里变成不同统计结果。

为什么不能仅凭职位判断质量

职位可以帮助了解角色，却不能说明他现在需要购买。下载资料也可能只是学习。先如实记录已表达的问题，后续再了解。下一课把视角从一个人扩大到一家企业，解释为什么一家公司里的多人联系不能直接算成多个客户。