B2B数字营销基础课
赵岩本版更新 2026-09-10
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一场B2B营销活动结束，可能同时收到三类信息：有人想拿讲解资料，有人希望讨论团队问题，有人已经是客户、正在问项目进度。若只把这些人的联系方式一起发给销售，销售既不知道为什么联系，也无法选择开场。
一场B2B营销活动结束，可能同时收到三类信息：有人想拿讲解资料，有人希望讨论团队问题，有人已经是客户、正在问项目进度。若只把这些人的联系方式一起发给销售，销售既不知道为什么联系，也无法选择开场。
先有这些工作，才需要讨论是否设岗位。有的小团队由销售直接承接也能做得很好；出现咨询被遗漏、早期需要没人持续回应、销售反馈追不回来时，就需要明确专人，而不只是新增一个缩写。
先读完上面的核心答案，再进入正文理解概念、例子、应用场景、注意事项和材料来源。
本页为课程提要，完整解释与材料来源见下文。
一场B2B营销活动结束，可能同时收到三类信息：有人想拿讲解资料，有人希望讨论团队问题，有人已经是客户、正在问项目进度。若只把这些人的联系方式一起发给销售，销售既不知道为什么联系，也无法选择开场。
一场B2B营销活动结束，可能同时收到三类信息：有人想拿讲解资料，有人希望讨论团队问题，有人已经是客户、正在问项目进度。若只把这些人的联系方式一起发给销售，销售既不知道为什么联系，也无法选择开场。
MDR的工作，是承接市场带来的联系，了解实际问题，提供合适内容，并把已经具备进一步沟通条件的需要交给销售。这里的MDR是Marketing Development Representative，中文可称市场开发人员。SDR是Sales Development Representative，中文为销售开发代表，负责潜在客户开发、初步核实和合格对话的建立。
先有这些工作，才需要讨论是否设岗位。有的小团队由销售直接承接也能做得很好；出现咨询被遗漏、早期需要没人持续回应、销售反馈追不回来时，就需要明确专人，而不只是新增一个缩写。
主要著述：赵岩《B2B数字营销笔记2025》第 69—80 页。本页基于课程原稿及以下知识库已确认文章展开教学解释，历史知乎链接用于追溯原始出处。事橙营销编辑，AI辅助整理，更新于2026-09-10。
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文中的流程、角色、软件功能、对话、记录和数字若无明确来源，均只用于解释方法，不是客户案例、公司数据或效果承诺；具体产品能力需要按实际情况核实。