B2B客户怎样采购？先弄清谁在使用、谁在决定 · 音频 3:22

先认识采购中的几种人

B2B采购中常见的任务包括提出或倡导改变、实际使用、业务判断、技术与安全评估、采购谈判、预算或最终审批。它们不一定对应六个人，也没有固定职位：同一人可能兼任多项任务，一个职位在不同企业中的权限也可能不同。识别角色时要记录对方负责核对什么、影响谁、需要什么证据和下一步，而不只是贴上“决策者”标签。

课程作者：赵岩 · 事橙营销编辑整理

AI双主持人对谈 · 3:22

声音由AI生成，并非赵岩本人录制或真实访谈；根据公开课程改编，非逐字朗读。

本章学习要点

倡导者、使用者、业务负责人、技术评估者、采购和审批者代表不同采购任务，同一个人可以兼任，职位相同的人也可能权限不同；每次记录他实际在核验什么。

使用者核对操作、迁移、学习和日常工作量，业务负责人核对问题是否值得处理、流程怎样变化、如何衡量以及团队要投入什么；不能用一份功能清单同时代替两类答案。