事橙如何使用价值观做选择

本文内容来自一次事橙营销内部月度会议的总结。

会上聊的是客户、项目、招聘、投入和现金流，最后都落在同一个问题上：事橙想成为什么样的公司，用什么标准做选择。

我们每天都要做选择：这个客户要不要接，这个项目值不值得投入，这个人要不要招，这项新业务要不要做，赚到的钱是先扩团队，还是先存下来。这些事都要用同一套标准判断，这套标准就是价值观。

事橙要做一家至少能活二十年的B2B数字营销公司，不追求两三年内迅速做大。每一项选择都不能只看眼前能赚多少钱，还要看它会不会伤害现金流，会不会透支团队，能不能留下长期能力，客户愿不愿意继续合作，团队能不能持续成长。

做一家慢公司

创业开始时，公司的方向就定了：做一家慢公司。“慢”不是干活慢，也不是降低要求，而是不被一个又一个短期目标推着跑。

我们要有时间把事情研究明白，理解客户的业务，把项目里踩过的坑变成方法，逐步靠近正确的事情。创业也不能只剩下赚钱。我想在一个领域里持续研究，活到老、学到老，做了很多年以后，精神上还是快乐的。

有一次我在路上看到农夫山泉的一块广告牌，上面写着：慢一点，稳一点，远一点。这句话对我触动很大，也符合事橙想走的路。慢一点，把问题想清楚；稳一点，遇到变化不至于马上乱掉；远一点，让今天的工作几年以后还能产生价值。

慢公司不是没有增长目标。增长要健康，要接得住，也要能积累下来。

先守住长期生存

如果我们真的想做二十年，第一件事不是今年做多大的规模，而是不要让公司轻易进入危险状态。

公司必须持续盈利，才有钱继续投入团队、研究、工具和新能力。我们可以试错，也可以在看准一件事情以后提前投入，但不能长期靠亏损去赌未来一定会有更多订单。钱还没有赚到，就先把未来很多年的成本背上，这不是我们要走的路。

现金流也是一样。账面上有利润，不代表公司今天就安全。只要现金流太紧，回款晚一点、客户少一个，或者市场突然有变化，公司马上就会被外部压力推着做决定。这个时候，我们明明知道客户不合适，也可能不敢拒绝；明明知道不该扩张，也可能为了证明增长继续往前冲。

事橙要逐步存够覆盖一年基本运营的现金。现金不只是一个财务数字，也是在给公司买选择权。手里有安全垫，我们才有时间判断，才能保护团队，也不至于因为一两个月的压力就把价值观改掉。

覆盖一年运营的现金安全垫，是我们要逐步靠近的目标。它不能消除风险，但能让我们遇到问题时稳一点，不用马上做一个自己并不认同的选择。

现阶段不靠融资发展

我把融资看成另一种形式的欠债。它不一定要求你每个月还本金和利息，但别人把钱投给你以后，你就需要用增长速度、公司规模、经营方式和未来结果去兑现承诺。

这不是对融资的否定。有些业务需要资本才能更快建立壁垒。但对现在的事橙来说，经营节奏掌握在自己手里更重要。我们不为证明增长而提前招很多人，也不因为外部给了时间表，就去接明知道不适合的业务。

现阶段，事橙先靠专业服务持续盈利，有钱以后再投入。今天赚到的钱，一部分保障公司安全，一部分继续建设团队和能力。这样可能没有那么快，但每一次投入都建立在真实需求上，我们做判断时也不用赶着完成谁给我们的任务。

接什么客户，决定公司会变成什么样

客户不是越多越好，合同金额也不是判断一段合作值不值得做的唯一标准。

一家服务公司长期接什么样的客户，最后就会变成什么样的公司。如果我们总是接预期不清楚、边界不清楚、双方无法建立信任的项目，团队最后每天都在救火；如果我们服务的是愿意沟通、尊重专业，也愿意一起把问题解决好的客户，团队就会在合作里不断成长。

所以以后我们看一个客户，除了看预算，还要看几个问题：这个问题是不是我们能解决的，我们能不能真正给对方创造价值，双方说话是不是坦诚，责任和预期能不能讲清楚，以及这段合作有没有持续下去的可能。

这不是我们去评价一个客户好不好，也不是只挑轻松的项目。客户在选服务商，我们也在判断彼此是不是合适。如果能力不匹配、预期对不齐，或者一种合作方式长期消耗双方，那么这个单子即使签下来，也未必是一件好事。

我们和客户的关系应该更像长期伙伴。客户愿意把真实的问题告诉我们，我们也愿意站在对方的业务里思考。大家可以讨论，也可以有不同意见，最后一起修正。真正的信任从来不是签合同那天建立的，而是一件一件事情做出来的。

靠谱和专业，都要落到小事上

事橙有两个很重要的关键词，一个是靠谱，一个是专业。这两个词说出来都很简单，但不能只写在公司介绍里。

什么叫专业？不是客户说什么我们就执行什么，而是我们能不能听懂客户真正的问题，能不能拿出有依据的判断。必要的时候，我们也要敢于告诉客户这件事可能不对、这里存在什么风险，以及我们为什么建议换一种做法。

什么叫靠谱？就是答应的事情有没有做到，出了问题有没有及时说，每一次调整能不能讲清楚原因，项目过程能不能查得到，结束的时候能不能把收尾做好。很多时候，客户判断我们靠不靠谱，看的不是方案里那些漂亮的话，就是这些很小的事情。

结果必须看。我们做数字营销，不能拿“我们很忙”来代替价值。但B2B项目的结果不只由营销决定，还会受市场、产品、预算、销售承接和决策周期影响。我们既要对结果负责，也要把过程做细。客户应该清楚地知道我们做了什么，为什么这样做，数据发生了什么变化，下一步准备怎么调整。

续约很重要。第一次签约，可能来自朋友推荐，也可能来自客户对内容和方案的认可。合作一段时间以后，客户还愿意继续把事情交给我们，才说明过程和结果经受了检验。续约不是唯一标准，客户也可能因为预算或者战略调整停止合作，但它是我们最重要的成功信号之一。另一个信号是，合作结束以后，客户是否依然认可我们，是否愿意把我们介绍给朋友。

我们不靠求订单增长

事橙早期的很多订单，来自朋友们对我个人的信任。这份信任很重要，没有它，公司可能走不到今天。但如果我们想经营二十年，就不能永远只靠大家认识赵岩。

接下来我们要做的，是把对一个人的信任，慢慢变成对整个团队的信任。以后客户选择事橙，不只是因为跟我熟，而是因为团队里的每个人都能把事情接住；因为我们有稳定的方法、清楚的责任和透明的过程；因为过去只存在于某个人脑子里的经验，正在变成大家都能使用的组织能力。

事橙不靠强销售推动增长。现阶段，我们不会把建立一支天天陌生开发、不断追着客户成交的销售团队放在前面。公司的增长应该来自已经建立起来的信任：客户愿意续约，愿意转介绍，朋友愿意推荐，真正有需求的人看过我们的专业内容以后主动来找我们。

市场仍然要做，而且要把自己能做什么、不能做什么、擅长解决什么问题、工作方法和边界讲清楚。客户可以判断我们是否合适，我们也要判断自己能不能把事情做好。

我们和客户是平等合作。我们不祈求任何一个订单，也不为了拿到订单什么都答应。持续提高专业能力，把过程做细，把能够负责的结果做实，合适的客户自然会愿意选择我们。

大家以后做选择，可以先问这五个问题

价值观不是墙上的口号，遇到具体问题时能拿来做判断才有用。无论是一个客户、一项新业务、一次招聘，还是一笔比较大的投入，都先问五个问题。

第一，这件事会不会威胁公司的长期生存？现金流、利润、交付能力和最坏的结果，是不是都在我们能承受的范围内？

第二，这件事能不能形成长期积累？除了眼前的收入，最后能不能留下知识、方法、客户关系或者团队能力？

第三，双方适不适合长期合作？能力、责任、预期和沟通方式能不能对得上，彼此是不是真的尊重专业？

第四，过程和结果能不能说清楚？我们能不能说明做了什么、为什么做、结果怎么样，哪里还需要调整？

第五，这件事是在增加团队信任，还是继续依赖某一个人？做完以后，是不是会有更多人能够把事情接住，公司是不是会变得更可靠？

这五个问题不一定马上给我们一个标准答案，但至少能让大家不只盯着眼前的收入。如果有几个关键问题说不清楚，那就先停一下，把信息补全，把范围缩小，或者先做一个小实验。走得慢一点没有关系，最怕的是方向还没有想清楚，就先把公司和团队推到一个回不了头的位置。

长期主义就是把每次选择做好

慢一点、稳一点、远一点，不是拒绝成长。我们要增加收入，让团队越来越强，也要服务更多真正适合的客户。但这些增长不能靠透支现金、透支团队、牺牲专业判断或者消耗客户信任来换。

二十年以后回头看，事橙不能只是还在营业。我们应该在B2B数字营销这个领域里积累一套真正有用的方法，有一群愿意持续学习、持续研究的人，也和一批客户成为长期伙伴。公司经营得健康，大家在自己的专业里不断成长，到那个时候，我们依然觉得这件事情有意思，依然能从解决问题里获得快乐。

事橙如何使用价值观做选择？就是把长期生存、持续积累、合作匹配、过程透明和团队信任放在一起判断，不为眼前的东西伤害真正想去的远方。