专注 B2B 数字营销 SEM 服务，通过线索生命周期管理、流量提效、AB 测试及异常数据分析破解 ROI 瓶颈，以高服务质量实现 SEM 价值最大化。
江湖传言百度推广效果不佳，我向来有股执拗劲儿，总想亲自一探究竟。或许是这份执拗被 “听见”，机缘接踵而至 —— 我们团队目前专注于 B2B 数字营销中的 SEM 服务，服务着多家年投入超百万的百度推广客户，这彻底颠覆了我对 SEM 的固有认知。与我们合作的客户需满足两个条件，核心均围绕 SEM ROI提升：
1、年度百度 SEM 投入需超 45 万。因我们的服务年费不低于 15 万，唯有如此才能保障团队配置优质人才，专注于 B2B 数字营销场景下的 SEM 优化。我曾为几位朋友测算，若投入 15 万，我们可通过精细化 SEM 运营实现 5 倍 ROI，效果颇为可观。
2、客户需有过 SEM 代运营合作经历，且面临前任供应商未能突破的 SEM ROI 瓶颈 —— 这正是我们在 B2B 数字营销中擅长破解的 “疑难杂症”。
合作前，我们会用一周时间深入了解客户业务：线索生命周期的定义、SEM 账户结构及历史数据。调研后发现一个共性：这些 B2B 客户不仅能花掉百万级 SEM 预算，且能实现正向 ROI，只是从不对外宣扬，百度的 SEM 生态亦如此。昔日听闻 “闷声发大财”，如今才算见识到 B2B 数字营销中 “闷声做 SEM 投放” 的真实图景。
面对这些 SEM “疑难杂症”，我们如专科医生遇到罕见病例般兴奋 —— 既为 “遇症” 而庆幸，更致力于通过 B2B 数字营销的专业方法 “解症”。是的，我与团队痴迷于破解这类 SEM 难题。
接下来，我愿分享我们的 SEM 运营框架，既是为吸引更多 B2B 客户，也为朋友们强化信心：企业的 SEM 本可在 B2B 数字营销中发挥更大价值，只是尚未找到适配的方法与团队。或许有人会问：“把方法都讲了，不怕客户自己操作，不再合作吗？” 实则多虑 ——B2B 数字营销中的 SEM 优化远非表面那般简单，涉及项目管理、长期心态及甲乙双方协作边界，即便手把手教学，也未必能做。
一、线索生命周期的稳定
在与 B2B 客户合作初期，我们需明确其 SEM KPI：是 MQL、SQL，还是订单量及合约金额？进而厘清线索生命周期的定义 —— 这是 B2B 数字营销中 SEM ROI 可追溯的前提。通常客户的 KPI 不会是原始线索（Raw-leads），而是 MQL 或 SQL—— 毕竟付费寻求 SEM 代运营且投入不低，必然追求与收益挂钩的 ROI 结果。在代运营层面，我们可追溯的 SEM KPI 是 SQL；而 SEM 带来的订单量与金额，通常由客户自行承担，可能是因为合作客户多为外企，其对 B2B 数字营销的 ROI 尤为看重。
既然需对 SQL 负责，我们便要求线索后半段链路的转化保持稳定：即我们输出的 MQL，需由 SDR 按既定标准转化为 SQL。如此，我们才能全心投入 SEM 前半段链路的提效，聚焦于提升 MQL 数量以优化 ROI。
为何强调规则不可变更？因需设定明确锚点：例如，若原 MQL 成本为 1000 元，目标降至 500 元以提升 SEM ROI，前提是 MQL 定义不变；若 MQL 到 SQL 的转化率原为 70%，即便 MQL 数量增加，转化率也需维持 —— 若因销售接收规则变动导致转化率降至 50%，前端 SEM 归因分析与 ROI 测算将彻底混乱。
所以在我们跟客户合作之前，需要客户有清晰的线索生命周期定义，同时，不能因为更换供应商而改变规则。这样我们的目标就变得更清晰且只有一个，那就是提高有效线索量即可。那么，如何提高有效线索量呢？更多的线索以及更高的线索质量，坦白讲，线索质量方面，我们能做的不多，但是也做了一些努力。我主要讲讲如何提高线索量。
二、在预算有限的情况下提高更多的访客数量
在 B2B 数字营销中，SEM 线索量由 “流量 × 转化率” 决定 —— 要么单因素提升，要么双因素共进。若预算固定，提升流量的核心在于：在保证流量质量的前提下，降低点击单价以获取更多点击，最终实现 SEM ROI 最大化。
点击单价由 SEM 运营人员在后台设定，我们服务的 B2B 客户中，平均点击单价从 2 元到 200 元不等，这与行业竞争环境及产品单价相关，无统一标准。但我们发现，许多企业在 B2B 数字营销的 SEM 投放中存在点击单价溢出的情况：例如品牌词出价 5 元即可稳居首位，后台却出价 20 元，或许为追求展现稳定性。我们的 SEM 策略是：在保证排名稳定的前提下，尽可能降低点击单价，以获取更多点击。这涉及心理层面的博弈逻辑：未必非要抢占首位 —— 若首位成本是次位的两倍以上，次位反而更优，只要能保证目标展现与点击量，更低的单价反而能提升 SEM ROI。
我们曾经做过一次经典 SEM 测试：将点击单价从 5 元降至 0.5 元，这 “神之一手” 的背后，是前期大量 SEM 数据测试与分析的积累。最终访客量与线索量均显著提升，SEM ROI 同步增长。从外部看，我们助力客户的 SEM 增长看似线性，实则是 “平缓期后的跃升，再回归平缓甚至小幅回落”。这正需客户具备韧性心态 —— 我们也因此对 B2B 客户有所筛选。为建立信任，我们坚持每日提交 SEM 工作日志，让客户清晰看到我们在 B2B 数字营销中的投入。
B2B 数字营销的服务交付，不仅在于 SEM 结果，过程同样关键。项目能否稳定推进至交付，极度考验双方的职业素养。能走到最后的客户，往往已成为战友般的伙伴。
三、无数个AB测试
SEM 代运营在 B2B 数字营销中可拆分为两阶段：引流与转化。用户到访后未完成转化，这其中存在更大的 ROI 优化空间。国内 B2B 数字营销的 SEM 运营对转化率的重视度常显不足，我与客户初谈时会提及 “行业平均转化率约 2%”，但实则想表达：无论当前转化率如何，我们都有办法通过 SEM AB 测试提升 —— 这份自信源于数据，而数据的改善离不开持续的 AB 测试。
这些 SEM 测试有时有效，有时不及预期，但积少成多：保留有效测试，摒弃无效方案。因基木鱼或网站测试环境有限，我们采用最朴素的方式：每周 1-2 次 SEM 相关测试，每次明确测试内容，比如着陆页文案、按钮位置；观察指标，比如点击转化率、周期及有效性。
积累的力量很可怕，平均两个月我们可以帮助客户把转化率提高50%以上，前提是改动起来较快，不能被产研拖了后腿。
四、“异常”数据分析
与 AB 测试逻辑相通，B2B 数字营销中的 SEM 运营需精细化，尤其当客户线索量较少时，有时候一天几个线索，有时候一天十几个线索，这样的数据变化对我们有什么帮助呢？
我们内部设有 “SEM 异常数据分析文档”，覆盖展示、点击、消耗、线索、MQL、SQL 等维度。当然从MQL到SQL这个级别，我们做不了什么事情，也就意味着在提高线索质量上，也只能帮客户分析分析业务流程的优化，因为我们的发力点在前半段。异常数据分析包括数据变好了以及数据变得不好了，通常数据变得不好了，我们找到原因之后改善这个问题就好，但是数据变好了对我们更有益，我们一旦发现是什么导致数据变好了，我们就会强化它。
异常分析既包括 SEM 数据下滑的原因排查，找到问题后改善以稳定 ROI。也包括数据上升的动因挖掘，发现亮点后强化以提升 ROI。例如，若发现某 B2B 客户线索量骤增源于某 SEM 关键词展示量提升，我们会制定策略维持其首位排名以争取更多展示，或评估通用词实效品专的 SEM ROI 潜力。
这种分析是积少成多的过程，如同与 SEM “对话”—— 在 B2B 数字营销中，吸收优长、改善不足以优化 ROI，其力量源于长期主义与积累，不容小觑。
最后谈谈我们能做好 B2B 数字营销 SEM 服务的核心原因，这与公司定位密切相关。B2B 数字营销领域各赛道挤满竞争者，若随波逐流，难以在价格或营销话术上胜出。但这两年我发现：行业顶端的供需逻辑截然不同 —— 路边摊需高声吆喝，米其林餐厅却要提前一年预定，差异的核心在于质量。
因此，我们的定位围绕 SEM 服务质量展开：客单价不低于 15 万，以保障服务人员能深耕 B2B 数字营销的 SEM 策略；服务客户数量不超过两家，甚至可按需提供一对一定制服务。
如此，服务人员才有充足时间钻研 SEM 项目，随经验累积，达成 B2B 客户 SEM KPI 与 ROI 目标的能力亦会增强，形成长期合作的良性循环。B2B 客户并非不愿投入，而是拒绝花 “冤枉钱”。我们期待为更多企业提供 B2B 数字营销的 SEM 代运营服务 —— 毕竟，我们始终痴迷于这份工作，以及通过 SEM 优化助力客户提升 ROI 的成就感。