什么是Lead Scoring？
Lead Scoring，即线索打分，是B2B营销中用于量化评估销售线索成熟度的核心方法，通过给线索赋值来判断其转化为付费客户的可能性，帮助企业高效分配营销与销售资源。它主要从两类维度设置评分规则：一是显性属性维度，即线索的静态客观信息，比如企业规模（员工数超500人、年营收过亿的企业得分更高）、所属行业（与企业核心业务匹配度越高分数越高）、岗位层级（决策层、部门负责人比基层员工分数高）；二是隐性行为维度，即线索的动态互动数据，比如下载产品白皮书、参与行业直播、多次访问付费方案页面、咨询客服等，互动频次越高、动作越接近决策环节，得分越高。通常高分线索会直接流转给销售团队跟进，中低分线索则由营销团队继续通过内容培育、触达唤醒等方式提升成熟度，以此减少无效沟通，缩短销售周期，提升整体转化效率，是B2B营销中实现精准获客的关键工具之一。
事橙营销观点
很多企业的线索打分（Lead Scoring）模型是基于市场部的直觉设定的，这往往会导致失真。事橙主张，打分模型必须基于真实的成交数据进行逆向工程。通过分析过去成交客户的行为轨迹——例如他们看了哪些页面、属于什么行业、职位是什么——来为这些属性和行为设定权重。只有基于真实转化数据的打分，才能让销售团队对系统推送的“高分线索”产生信任，实现高效协同。