什么是Customer Acquisition Cost（CAC）？
Customer Acquisition Cost（CAC），即用户获取成本，是B2B营销领域核心的投入产出评估指标，指企业为获取一个有效新客户所投入的全部市场与销售相关成本。其计算方式为特定周期内（如季度、年度）的总获客花费，除以同期该花费带来的新增有效客户数量。这里的总花费不仅包含广告投放、线下展会、行业媒体合作等直接推广费用，还涵盖内容营销制作费、销售佣金、线索培育投入、SaaS类产品的免费试用补贴等间接成本。
在B2B场景中，CAC可精准衡量不同获客渠道的效率，比如对比LinkedIn精准投放与行业垂直论坛合作的获客成本，筛选高性价比渠道。行业通常将其与用户生命周期价值（LTV）联动评估，健康的B2B业务一般要求LTV至少为CAC的3-5倍，若比值过低，说明获客渠道选择失误或转化流程存在漏洞；若CAC远超行业均值，需排查线索培育是否低效、目标客户定位是否偏移。此外，B2B中大型企业客户的CAC通常远高于中小微客户，但对应LTV也更高，需结合客户分层调整获客策略。
事橙营销观点
在讨论获客成本时，必须明确阶段：线索 CAC、SQL CAC 与订单 CAC 完全是三个维度的概念。混用这些概念会导致严重的战略判断失误。例如，某个渠道的线索 CAC 极低，但订单 CAC 却极高，说明该渠道引入的都是无效流量。事橙建议，企业应根据不同的经营目标动态观测不同阶段的 CAC。初创期关注线索获取能力，成熟期则必须死守订单 CAC，确保每一分投入都能转化为实实在在的经营利润。