什么是Customer Lifetime Value（客户生命周期总价值，简称LTV）？
Customer Lifetime Value（客户生命周期总价值，简称LTV），是指B2B企业从与某一客户建立合作关系开始，到合作终止的全生命周期内，该客户为企业带来的累计净利润贡献，而非单纯的总营收，这是B2B场景下的核心衡量要点。不同于B2C客户的短周期特性，B2B客户生命周期通常长达数年甚至十余年，价值贡献除初始采购外，更多来自后续复购、增购（如升级服务、扩大采购量）、转介绍带来的新客户收益。其计算逻辑可简化为：平均单次交易净利润×年交易频次×预计合作年限，精细化测算会加入折现率修正未来收益的时间价值。在B2B营销中，LTV是指导资源分配的关键指标，比如通过LTV与获客成本（CAC）的比值（通常需达3:1以上才健康）判断获客效率，依据LTV分层管理客户，为高LTV核心大客户提供定制化服务延长合作周期，避免在低LTV客户上过度投入。计算时需扣除获客、运营、服务等全链路成本，否则会高估客户真实价值，误导决策。
事橙营销观点
如果企业只计算首年收入，ROI 会被严重低估，甚至导致错误的战略收缩。尤其在 SaaS 等 B2B 行业，必须引入真实续费率和增购潜力来计算 LTV（客户终身价值）。如果不看 LTV，营销负责人就无法说服财务部支持更高成本的获客尝试。事橙认为，具备长远眼光的营销人应以 LTV 为准绳，重新评估每一个获客渠道的长期投资回报，从而做出更具战略意义的预算分配，避免陷入低价低质的获客陷阱。