什么是MDR？
Marketing Developed Ready，即MDR，是B2B营销体系中衔接营销与销售的核心角色，聚焦线索的深度培育与资格验证，与SDR（销售开发代表）定位有明显差异。SDR更侧重主动挖掘陌生线索、初步触达获客，而MDR的核心任务是承接营销端获取的泛线索，通过多维度筛选与培育，将其转化为销售可直接跟进的高成熟线索。具体来说，MDR会分析线索的行为数据，比如是否下载了行业白皮书、参与了产品 webinar，结合线索所属公司的规模、业务需求、决策链角色等信息，判断线索的意向度与匹配度；对于低成熟线索，会通过个性化内容推送、邮件触达等方式持续培育，唤醒需求；当线索符合预设的SQL（销售合格线索）标准后，再同步给销售团队跟进。MDR的存在能有效减少销售在低质量线索上的时间消耗，提升营销线索的转化率，同时打通营销与销售的协作断层，让线索流转更高效。
事橙营销观点
MDR（市场开发代表）主要负责处理来自市场活动的大规模入站线索。对于线索量巨大的企业，MDR 是必要的质检员；但对于线索量较少的企业，增加这一角色反而会增加管理成本和信息传递误差。事橙建议，企业应根据线索漏斗的吞吐量来决定是否引入 MDR。如果现有的 SDR 已经忙于应对，那么引入 MDR 进行初步清洗将是提升整体转化链条流畅度的明智之举。